Покупать дорого, продавать еще дороже

Рейтинг честных брокеров бинарных опционов за 2020 год:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Золотой брокер бинарных опционов, лучший в странах СНГ! Идеальный вариант для новичков — предоставляется бесплатное обучение и демо счет. Заберите свой бонус за регистрацию:

Что выгодно продавать, дорогой или дешевый товар?

Ростислав из Академии Бизнеса и Маркетинга / 22.06.2020

Многих волнует вопрос, что выгодно продавать: дорогой или дешевый товар?
Приветствую, с вами на связи Ростислав из Академии Бизнеса и Маркетинга.

Что выгодно продавать и на чем можно больше заработать? На дешевых товарах или на дорогих?

Некоторые считают, что больше заработок с дорогих товаров, продал 5 единиц, и уже заработал много, а с дешевыми, много возни, чтобы получить такую же сумму дешевых товаров нужно 25 единиц продать. И теоретически так оно и есть, но давайте разберемся в деталях.

Итак, первое

Если вы только начинаете или планируете запустить свой бизнес, и понятия не имеете что такое продажи, и как это работает, то начинайте с дешевых товаров, стоимостью до 2-3 тысяч рублей. Потому что дешевый товар легче продать, не нужно больших вложений и всегда можно масштабироваться. Чтобы продавать дорогие товары, нужен опыт.

Далее, второе

Определитесь кому вы собираетесь продавать, Есть люди, которые ищут и покупают самое дешевое, чтобы скидки были и акции, а есть люди которые покупают дорогое, в надежде получить качество, и дешевые товары для них заведомо некачественные. Поэтому вам нужно определиться на какую аудиторию вы собираетесь продавать, если на массы, то выбирайте дешевые товары, потому что 2-3 тысячи это сравнительно небольшой расход , а вот 15-20 тысяч потратить это уже сложнее. Ну и кончено же спрос на дешевые товары гораздо больше, ведь 2-3 тысячи есть у всех.

Запишитесь на 5-дневный марафон по бизнесу с Китаем

Третье — массовость и прибыль.

Предположим, вы продаете 10 дешевых товаров в день и зарабатываете меньше, чем если бы вы продали 1 дорогой товар, то есть всего одна продажа, и заработок больше! Но вопрос не в том, что выгодно продавать, а что проще? Что лучше выкупается?
Продавать дорогие товары сложнее, потому что суммы большие, и затраты на рекламу будут гораздо выше, а дешевый товар чуть ли не сам продается, с маленькой суммой проще расстаться.

Четвертое

Если вы решили продавать дорогие товары, выбирайте товары которые уже известны людям, которые сейчас популярны, и можно подсмотреть идею товара в телемагазинах, где его уже пропиарили и прорекламировали, то есть вам остается, закупить товар, создать одностраничный сайт, настроить рекламу и продавать уже известный товар.

Что ж, обязательно учитывайте эти нюансы при выборе товаров, и если вы хотите узнать больше о товарном бизнесе, то я рекомендую вам записаться на предстоящий бесплатный онлайн марафон, где руководители нашей компании покажут, что именно, какие товары продаются прямо сейчас и как пошагово стартовать ваш бизнес на продаже товаров через интернет

Ссылка или форма подписки будет находиться под этим видео Подписывайтесь на предстоящий марафон прямо сейчас. Это абсолютно бесплатно, но может оказаться для Вас очень и очень полезным.

Помимо всего прочего, Василий, один из руководителей компании, подготовил для Вас небольшую инструкцию с рекомендациями по закупке из Китая, подготовил 2 контакта проверенных поставщиков в Китае, у которых мы закупались, а также записал видео, в котором рассказывает об одном очень интересном сегменте товаров, который постоянно востребован и продаётся с большой наценкой. Вы сможете узнать, как получить эти дополнительные бонусы сразу, после того как подпишитесь на пятидневный марафон. Посмотрите под видео. Там должна быть ссылка или форма подписки. Подписывайтесь прямо сейчас и получайте обещанные бонусы.

С Вами на связи был Ростислав из Академии Бизнеса и Маркетинга.
Я желаю Вам успехов, и удачи!
Что ж друзья, До новых встреч.

Создаем
анимационные
видеоролики

Работы

Стоимость

Какой результат вы хотите получить от видеоролика:

Оптимальный результат,
нужно показать продукт

Лучшее соотношение
цена / качество

Максимальный результат
с видеоролика

Описание

Для кого подходит?

Сроки:

Стоимость:

Описание

Для кого подходит?

Сроки:

Стоимость:

Описание

Для кого подходит?

Сроки:

Стоимость:

Этапы работы

1. Определяем задачу,
сроки и стоимость

2. Пишем сценарий

3. Записываем диктора

4. Рисуем иллюстрации

6. Добавляем звуки

7. Продвигаем ролик

8. Ролик — решает
поставленную задачу!

1. Определяем задачу,
сроки и стоимость

2. Записываем диктора

4. Ролик — решает
поставленную задачу!

Клиенты

Скачать стикеры нашей студии

Мы в социальных сетях

Реквизиты

Разделы

    Направления
  • Media
  • Production
  • Promotion
  • Digital
  • Creative
  • Branding
  • Audio
  • Barter

© 2020 Студия видеодизайна «Соловей»

В ОТНОШЕНИИ ОБРАБОТКИ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ДАННЫХ

Политика в отношении обработки персональных данных (далее — Политика) разработана в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 № 152-ФЗ «О персональных данных» (далее — Закон).

Политика определяет порядок обработки персональных данных и меры по обеспечению безопасности персональных данных Пользователей Сайта solovey.ru с целью защиты прав и свобод человека и гражданина при обработке его персональных данных.

1. ТЕРМИНЫ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ

Политика содержит следующие термины и определения:

Сайт, Ресурс — совокупность информации, текстов, графических элементов, дизайна, изображений, фото и видеоматериалов и иных результатов интеллектуальной деятельности Оператора, а также программ для ЭВМ, содержащихся в информационной системе, обеспечивающей доступность такой информации в сети Интернет по сетевому адресу http://solovey.ru/.

Оператор — лицо, самостоятельно или совместно с другими лицами организующие и (или) осуществляющее обработку Персональных данных, а также определяющее цели обработки Персональных данных, состав Персональных данных, подлежащих обработке, действия (операции), совершаемые с Персональными данными (Индивидуальный предприниматель Гавриков Андрей Владимирович, адрес регистрации 125368, г. Москва, пер. Ангелов, д. 9, стр. 2, кв. 147).

Рейтинг надежности бинарных брокеров (на русском языке):
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Золотой брокер бинарных опционов, лучший в странах СНГ! Идеальный вариант для новичков — предоставляется бесплатное обучение и демо счет. Заберите свой бонус за регистрацию:

Пользователь — Пользователь сети Интернет, в т.ч. использующий функционал Сайта.

Стороны — Пользователь и Оператор.

Персональные данные — информация, относящаяся к прямо или косвенно определенному или определяемому Пользователю, в составе, определенном Политикой.

Обработка персональных данных — любое действие (операция) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с Персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), обезличивание, блокирование, удаление, уничтожение Персональных данных.

Автоматизированная обработка Персональных данных — обработка Персональных данных с помощью средств вычислительной техники.

Распространение Персональных данных — действия, направленные на раскрытие Персональных данных неопределенному кругу лиц.

Предоставление Персональных данных — действия, направленные на раскрытие Персональных данных определенному лицу или определенному кругу лиц.

Блокирование Персональных данных — временное прекращение обработки Персональных данных (за исключением случаев, если обработка необходима для уточнения Персональных данных).

Уничтожение Персональных данных — действия, в результате которых становится невозможным восстановить содержание Персональных данных в информационной системе Персональных данных и (или) в результате которых уничтожаются материальные носители Персональных данных.

Обезличивание Персональных данных — действия, в результате которых становится невозможным без использования дополнительной информации определить принадлежность Персональных данных конкретному субъекту персональных данных.

Информационная система Персональных данных — совокупность содержащихся в базах данных Персональных данных и обеспечивающих их обработку информационных технологий и технических средств.

Трансграничная передача Персональных данных — передача Персональных данных на территорию иностранного государства органу власти иностранного государства, иностранному физическому лицу или иностранному юридическому лицу.

2. ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ДАННЫХ

2.1. Используя Ресурс, Пользователь подтверждает свое согласие на обработку своих Персональных данных для целей:

— идентификации Пользователя, зарегистрированного на Ресурсе;

— предоставления Пользователю доступа к персонализированным функциям Ресурса;

— установления с Пользователем обратной связи;

— определения места нахождения Пользователя (в случае необходимости);

— подтверждения достоверности и полноты персональных данных, предоставленных Пользователем (в случае необходимости);

— создания Личного кабинета Пользователя (учетной записи);

— осуществления платежных операций;

— осуществления информационной рассылки о продуктах и сервисах Ресурса (Стороны подтверждают, что данная информация не является спамом, и на ее получение Пользователь дает свое согласие);

— предоставления Пользователю технической, информационной и иной поддержки в рамках пользования Ресурсом;

— иных целей, необходимых для исполнения Оператором обязательств перед Пользователем или в силу закона.

2.2. Пользователь дает свое согласие на обработку следующих Персональных данных:

— фамилии, имени и отчества;

2.3. Пользователь дает свое согласие на получение информационных рассылок и рекламных материалов от Оператора либо от иных лиц по поручению Оператора на адрес электронной почты, указанной Пользователем при регистрации.

3. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ

3.1. Пользователь имеет право:

3.1.1. в любое время отозвать согласие на обработку своих Персональных данных, направив сообщение Оператору с помощью формы обратной связи или по электронной почте, размещенных на Сайте;

3.1.2. потребовать от Оператора уточнения своих Персональных данных;

3.1.3. потребовать от Оператора блокирования или уничтожения своих Персональных данных, если таковые являются неполными, устаревшими, неточными, незаконно поученными или не являются необходимыми для заявленных целей обработки;

3.1.4. требовать от Оператора получения следующих сведений:

— подтверждения факта обработки Персональных данных Оператором;

— о правовых основаниях и целях обработки Персональных данных;

— о применяемых Оператором способах обработки Персональных данных;

— о наименовании и месте нахождения Оператора, сведениях о лицах (за исключением работников Оператора), которые имеют доступ к Персональным данным или которым могут быть раскрыты Персональные данные на основании договора с Оператором или на основании федерального закона;

— об обрабатываемых Персональных данных, относящихся к Пользователю, источнике их получения, если иной порядок представления таких данных не предусмотрен федеральным законом;

— о сроках обработки Персональных данных, в том числе сроков их хранения;

— о порядке осуществления Пользователем прав, предусмотренных Законом;

— об осуществленной или о предполагаемой трансграничной передаче данных;

— о наименовании или фамилии, имени, отчестве и адресе лица, осуществляющего обработку Персональных данных по поручению Оператора, если обработка поручена или будет поручена такому лицу;

— иные сведения, предусмотренные федеральным законодательством.

3.2. Пользователь обязан:

— перед использованием Сайта ознакомиться с Политикой;

— удостоверить свое согласие на обработку Персональных данных путем нажатия на соответствующую кнопку под текстом Политики;

— своевременно уведомлять Оператора об изменении предоставленной Оператору в процессе пользования Сайтом информации.

4. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ ОПЕРАТОРА

4.1. Оператор обязан:

4.1.1. при сборе Персональных данных Пользователей — граждан Российской Федерации обеспечить их запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение с использованием баз данных, находящихся на территории Российской Федерации;

4.1.2. обеспечить безопасность Персональных данных Пользователей в частности:

— определением угроз безопасности Персональных данных при их обработке в информационных системах Персональных данных;

— применением организационных и технических мер по обеспечению безопасности Персональных данных при их обработке в информационных системах Персональных данных, необходимых для выполнения требований к защите Персональных данных, исполнение которых обеспечивает установленные Правительством Российской Федерации уровни защищенности Персональных данных;

— применением прошедших в установленном порядке процедуру оценки соответствия средств защиты информации;

— оценкой эффективности принимаемых мер по обеспечению безопасности Персональных данных до ввода в эксплуатацию информационной системы Персональных данных;

— учетом машинных носителей Персональных данных;

— обнаружением фактов несанкционированного доступа к Персональным данным и принятием мер;

— восстановлением Персональных данных, модифицированных или уничтоженных вследствие несанкционированного доступа к ним;

— установлением правил доступа к Персональным данным, обрабатываемым в информационной системе Персональных данных, а также обеспечением регистрации и учета всех действий, совершаемых с Персональными данными в информационной системе Персональных данных;

— контролем за принимаемыми мерами по обеспечению безопасности Персональных данных и уровня защищенности информационных систем Персональных данных.

4.1.3. предоставить Пользователю или его представителю возможность безвозмездного ознакомления со своими Персональными данными;

4.1.4. в течение семи рабочих дней со дня представления Пользователем или его представителем доказательств того, что Персональные данные являются неполными, неточными или неактуальными, внести в них соответствующие изменения;

4.1.5. в течение семи рабочих дней со дня представления Пользователем или его представителем доказательств того, что Персональные данные получены незаконно или не являются необходимыми для заявленной цели обработки, уничтожить такие Персональные данные;

4.1.6. уведомить Пользователя о внесенных изменениях в его Персональные данные;

4.1.7. осуществить блокирование или обеспечить таковое (если обработка Персональных данных Пользователя осуществляется иным лицом по поручению Оператора) в отношении неправомерно обрабатываемых или неточных Персональных данных;

4.1.8. прекратить обработку и уничтожить или обеспечить совершение указанных действий (если обработка Персональных данных Пользователя осуществляется иным лицом по поручению Оператора) в течение тридцати дней с даты поступления от Пользователя отзыва согласия на обработку его Персональных данных, если иной порядок не предусмотрен федеральным законодательством;

4.1.9. не раскрывать третьим лицам и не распространять персональные данные без согласия Пользователя, если иное не предусмотрено федеральным законом.

4.2. Оператор вправе:

4.2.1. изменять состав Персональных данных Пользователей для нормальной работы функционала Сайта и в рамках возникающих между Сторонами правоотношений;

4.2.2. в случае выявления факта предоставления заведомо ложных и/или недостоверных данных:

— затребовать у Пользователя соответствующие действительности данные, а Пользователь обязан такие данные предоставить;

— в случае отказа Пользователя предоставить соответствующие действительности данные прекратить доступ Пользователя к Ресурсу.

5. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ

5.1. Оператор не несет ответственность за распространение Персональных данных Пользователя, если таковое стало возможным в результате перехода Пользователя по ссылкам, размещенным на Ресурсе на сайты и иные порталы третьих лиц.

5.2. Оператор не несет ответственность за передачу Персональных данных Пользователя государственным органам по их запросам в случаях и порядке, предусмотренных для этого действующим законодательством. При этом, Оператор вправе раскрыть лишь те данные, которые были запрошены в установленном законом порядке.

5.3. Оператор осуществляет обработку Персональных данных в течение срока использования Пользователем функционала Сайта.

5.4. Обработка Персональных данных прекращается при наступлении одного или нескольких из указанных событий:

— поступления от Пользователя отзыва согласия на обработку его Персональных данных в порядке, установленном Политикой (за исключением случаев, предусмотренных действующим законодательством);

— удаления Личного кабинета Пользователя;

— в иных предусмотренных федеральным законодательством случаях.

Как продать дорого товар или услугу

Мечта почти каждого предпринимателя, компании или специалиста по продажам — продавать дорого и, конечно же, как можно чаще. К сожалению, продать что угодно и кому угодно — тем более, дорого — на практике невозможно.

Более того, не все товары и услуги имеет смысл продавать дорого. Существует множество категорий продуктов, преимущество которых заключается как раз в низкой цене. Именно благодаря ей такие продукты являются востребованными и успешными на рынке.

Здесь мы подходим к первому ключевому вопросу, с которого следует начать рассмотрение дорогих продаж. На рынке всегда имеется две основные категории продуктов:

  • Дешёвый ширпотреб.
  • Премиум класс.

Разумеется, градаций гораздо больше, но эта простая сегментация позволяет понять не менее простую вещь. Прежде чем безоглядно ставить задачу продать дороже любыми способами, стоит определить:

  • Нужен ли ваш продукт кому-либо по высокой или сильно отличающейся от рынка цене?
  • Сможете ли вы, располагая ограниченными ресурсами времени, штата, фонда заработной платы, рекламных бюджетов, в разумных рамках обеспечить достаточный уровень продаж для существования и развития предприятия?

Если предложение попадает в сегмент, в котором господствуют низкие цены, это далеко не повод терять мотивацию. В данном сегменте всего лишь другие правила. В отличие от целевых низкочастотных продаж, актуальных для эксклюзивных товаров и услуг, вы можете работать со значительно большими объемами продукции.

Начните с позиционирования. Оно даст понимание, того, принадлежит ли ваш продукт к сегменту, в котором есть смысл задумываться о дорогих продажах. В этом поможет навык определения целевого рынка и определения целевой аудитории.

Как продавать дорого в B2B и B2C

Как и в любых продажах, существует значительная разница между характером предложения дорогих товаров и услуг в B2B и B2C.

Особенности продаж в B2C

Начнём с того, что более понятно читателю, так как далеко не все занимаются деловыми закупками и продажами, но каждый из нас является частным потребителем. Как продать дорогой товар?

В данном секторе есть несколько подходов к продаже дорогих товаров:

  • Высокая цена продиктована безальтернативно высокой себестоимостью производства.

Подобный механизм обусловлен самим происхождением продукта. Например, бриллианты, редкие специи, ценные меха требуют больших усилий для добычи и производства, чем продукты, сырьё для которых не так редко встречается в природе.

  • Товар или услуга принадлежат к премиум-классу определенной продуктовой линейки.

Продукт может быть представлен ценовой линейкой — от эконома до премиум-класса. Например, авиаперевозчики предлагают пассажирам места в экономе, бизнес- и первом классе на одном и том же рейсе. Также дешёвыми и дорогими могут быть спа-процедуры, в зависимости от цены косметических средств, профессионализма персонала, длительности процедур, сопутствующего сервиса и так далее.

  • Высокая цена — прихоть или уникальное торговое предложение продавца.

Такое случается гораздо реже, но тоже имеет место.

Как продавать дорого в B2C

  • Меньше самолюбования, больше сервиса

Обычно по высокой цене потребителям предлагают бренды с историей. Они зарекомендовали себя на рынке своим высоким качеством продукции и уровнем сервиса. Впоследствии у людей вообще не возникает вопроса о том, почему цена столь высокая — ведь и так понятно, что бренд гарантирует высшую степень комфорта, надёжности и статусности.

Проблема начинается в тот момент, когда отсылками к репутации бренда начинают злоупотреблять менеджеры по продажам.

По большому счёту, менеджер, начинающий и заканчивающий работу с возражениями репликой «ну это бренд», превращается в простой автоответчик или кассира. Он перестаёт продавать и начинает просто пробивать чеки заведомо горячим клиентам.

Именно так, ведь в таком случае продажу совершает, например, отдел маркетинга. Рекламные кампании заряжают человека, прививают лояльность бренду, и он уже готовый к покупке приходит в салон, звонит в отдел продаж или посещает сайт.

Откуда именно пришел покупатель, легко выяснить с помощью сквозной аналитики и коллтрекинга.

Коллтрекинг

  • Отслеживайте все звонки с сайта с точностью определения источника рекламы выше 96%
  • Отслеживайте звонки с оффлайн рекламы и визиток с помощью статических номеров
  • Получайте чистый пул номеров, который выделяется именно вашей компании
  • Анализируйте подробные отчеты по звонкам: источник перехода, браузер, девайс, гео и другое
  • Слушайте записи звонков в удобном плеере для повышения качества работы колл-центра и отдела продаж

Что до клиентов, для которых бренд пока не представляет ценности, их «менеджер», способный в качестве аргумента предъявить только бренд, просто сливает одного за другим.

Такой «продажник» превращается в чёрную дыру бюджета компании. Ведь он не выполняет прямые обязанности — не продаёт. Вместо этого он обслуживает финальный этап заказа, для которого уже придуманы обычные кассиры, упаковщики и другие второстепенные должности.

Нельзя вечно пользоваться потоком клиентов, которые самостоятельно выработали лояльность бренду, наблюдая за ним и изучая извне. Клиентская база складывается во многом благодаря грамотной работе специалиста по продажам с теми, чей интерес находится на самой начальной стадии.

В этом состоит процесс продажи и именно такой подход играет огромную роль в развитии имиджа компании. Именно из этого формируется высокая цена и премиальность.

Если нет высококлассного сервиса, если на продажах сидит сноб, считающий достойными только тех клиентов, которые от бренда приходят в экзальтацию и восторг, пора что-то менять.

Иногда попадаются покупатели, и это справедливо, которые интересуются, с чем связана высокая стоимость вещи или услуги. Разумеется, получив ответ «это бренд», ничего кроме разочарования клиент не приобретет.

  • Ценность и выгоды вместо характеристик

Далеко не для каждого человека ценность продукции того или иного бренда очевидна. Задача менеджера по продажам или предпринимателя — выявить потребности покупателя и предложить решение конкретно для него.

Более того, медвежью услугу компании оказывают менеджеры, которые перечисляют покупателю номинальные характеристики товара так, будто они являются ценностью сами по себе.

Это далеко не так. Зная, что автомобиль имеет полный привод, подогрев сидений и багажник на 50 литров больше, чем у конкурентов, покупатель едва ли сделает из этого значимые выводы.

Ваша задача или задача менеджера по продажам — конвертировать параметры в выгоды клиента.

Для этого необходимо начать задавать вопросы. Не понимая, кто перед ним находится, продавец не сможет сделать ни одного релевантного предложения, если не считать случайные попадания.

Поинтересуйтесь, чем клиент занимается, для чего ему нужен продукт, кто им будет пользоваться. Найдите проблему или нужду клиента.

Затем соотнесите всё, что вам удалось выяснить, с характеристиками предложения.

Для любителя активного отдыха такой алгоритм выглядит следующим образом:

Полный привод — Спокойно отправляйтесь на любимую рыбалку даже в самые дикие места.

Подогрев сидений — Не отказывайтесь от зимних поездок на природу. После мороза моментально согреетесь.

Багажник на 50 литров больше — Влезет дополнительная палатка и аккумулятор. Уезжайте хоть в горы.

Важное замечание состоит в том, что покупатели склонны обращать внимание не на характеристики вашего товара или услуги как таковые, а на то, чем они отличаются от прочих аналогичных продуктов.

Как продать дорого? Необходимо сформулировать перечень особенностей, которыми ваш продукт выгодно отличается от остальных.

Конечно, выделять сами характеристики тоже обязательно. Но уникальные особенности, сравнения, привлекают больше внимания, чем просто набор свойств отдельно взятого продукта.

Клиенту требуется обоснование того, почему он обращается именно к вам.

  • Ищите своего клиента

Ошибка многих немотивированных и непрофессиональных менеджеров по продажам заключается в том, что они они уверены — продавать надо всем подряд. Если сделка не совершается по каким-либо причинам, они винят покупателя в том, что он оказался недостаточно разборчив.

Такие нерадивые специалисты отказываются прилагать усилия для того, чтобы расширить свою базу контактов. Это отнимает у них слишком много физических и эмоциональных сил.

Вместо этого они безуспешно и вяло дожимают тех, кто уже давно находится в их списке контактов, считая, что рано или поздно каждый всё-таки обязан сделать покупку.

Правда заключается в том, что огромному числу людей объективно не нужен ваш продукт.

Избавьтесь от мысли о том, что существует волшебная пилюля, магический обряд или слово, позволяющие начать продавать в 100% случаев.

Активно ищите ту аудиторию, с которой вероятность совершения сделки выше.

Товары по высокой цене априори — для меньшинства. Задача менеджера по продажам отыскать конкретное меньшинство среди всех людей и наладить с ним контакт. Только такой подход поможет совершать продажи регулярно и увеличить долю прибыльных сделок.

  • Играйте на контрастах

Речь идёт о тактическом приёме, актуальном для процесса общения с клиентом и отработки возражений.

Если требуется обоснование цены, возьмите или придумайте ещё большую цену, по сравнению с которой текущее предложение покажется незначительным.

Например, продавая тур в Египет за 150 000, агент может обмолвиться, что, в принципе, у него довольно популярны премиальные пакеты в соседние ОАЭ. Та же длительность пребывания, тот же All Inclusive, но отель на одну звезду выше, а цена достигает 1 000 000.

Подбросив клиенту ещё несколько аналогичных случаев, вы дадите понять, что его путёвка по сравнению с остальными достаточно дешёвая, и не стоит рассматривать её как некую из ряда вон выходящую трату.

  • Используйте апселл (up sell)

Внешне в ряде деталей методика похожа на описанную выше. Здесь тоже идёт игра с цифрами и смягчение эмоциональной реакции на озвученную цену предложения.

Если клиенту сложно согласиться с ценой и он не видит соответствующей ценности пакета услуг, предложите улучшить пакет, но с повышением цены.

Например, аналогично примеру с турагентством:

— Если вам не нравится Египет, попробуйте Дубай. Там гораздо более развитая инфраструктура, больше досуга и развлечений, лучше сервис в отелях. Туда летают надёжные регулярные рейсы, оформляется более дорогая страховка. Всё, что от вас нужно — это добавить такую же сумму, о которой мы говорим в контексте Египта.

Вы не обращаетесь к абстрактному примеру, а делаете прямое предложение своему покупателю, в отличие от пункта выше.

В ряде случаев клиент после определенных раздумий согласится на более дешёвый пакет. А ряд клиентов и вовсе с радостью примут именно дорогое предложение. Тогда вы поблагодарите себя за то, что не стали нажимать и пытаться продать дешёвую услугу в ущерб большому выигрышу.

Особенности продаж в B2B

Прежде чем формулировать подход к B2B продажам, стоит отметить, что он актуален только при живых продажах. Если они поставлены на поток в интернет-магазине или как-либо ещё, советы, скорее всего, не сработают. Они актуальны для живой коммуникации продавца и покупателя.

В случае B2B стоит сказать о том, почему вообще важно стараться продать дороже. Ведь вопрос не только в том, что чем дороже, тем больше прибыли, а в том, что недостаточно дорогая продажа может наносить прямой ущерб компании и в финансовом, и в репутационном плане.

Одновременно понимание того, почему стоит продавать дорого, поможет сформировать и представление о том, как это делать.

В порядке убывания сговорчивости и готовности к покупке на условиях продавца можно сегментировать покупателей так:

  • VIP-покупатели . Представители крупных корпораций, для которых чем дороже, тем лучше. Нередко стоят на позиции «Почему так дёшево? Надо круче!».
  • Рациональные покупатели с ограниченным бюджетом . Могут добросовестно вникать в особенности различных предложений, обсуждать и договариваться.
  • Дайте самое дешёвое . Предприятия, которым ваш товар или услуга нужны на пару раз — качество не важно.
  • Я блогер, дайте бесплатно . Сами не до конца понимают, что собой представляют и какую ценность дают взамен, но самоуверенны и требовательны.

Загвоздка в том, что каждый из этих сегментов не примянёт возможностью сказать «Дорого!». С этим необходимо уметь справляться.

В продажах по высокой цене есть два макропараметра, управляя которыми, вы управляете готовностью покупателя принять условия. Это

Точнее, второй пункт — это группа параметров, которая объединяет целый их перечень.

У продавца есть два пути: либо повышать ценность предложения, либо понижать цену.

Выигрышный путь — это манипулировать ценностью. Грамотный продавец будет увеличивать её, не прибегая к уменьшению цены. Он знает, что есть много параметров, которые важны клиенту.

Покупатель обращает внимание как на цену, так и на удобство доставки, постпродажное обслуживание, надёжность товара. Корректируя эти характеристики предложения, вы быстрее придёте к компромиссу и оптимальному для обеих сторон варианту сотрудничества.

  • Проигрышный путь — понижение цены

Исследования показывают, что компании, чьи менеджеры часто делают скидки, продают больше, но недополученная выручка такова, что прибыль компании до 50% ниже, чем у конкурентов, не знающих слова «скидки».

Более того, покупатели окажут вам честь и расскажут о низкой цене друзьям. После этого никак не получится предложить большую цену.

  • Низкая цена вызывает подозрения

Представьте себя в роли покупателя. Что если рыночная цена неокторого товара одна, а вам предлагают скидку в 10, а то и 30 процентов?

Первая мысль — с товаром не всё в порядке.

Это сформирует отрицательный имидж, и клиенты зададутся вопросом, стоит ли идти к вам за продуктом сомнительного качества, когда конкуренты продают нормальный продукт по нормальной цене.

  • Высокая цена — страховка от рисков и забот

Именно в этом суть. Покупатель не хочет заморачиваться. Вы можете поставить среднюю цену, но какой в этом толк, если товар надо забрать самостоятельно со склада за чертой города?

Сделайте акцент на том, что высокая цена — гарантия удобства и сервиса «под ключ». Конкурент может демпинговать сколько угодно, но пусть поумерит пыл — мы в отличие от него всё доставим, настроим, проконсультируем и предоставим регулярную поддержку.

Как продавать дорого в B2B

Многие способы, описанные в B2C, годятся и для B2B — не следует ими пренебрегать. Вот ещё несколько приемов, которые помогут продавать дороже.

  • Создайте привлекательное место продажи

Всегда есть разница между тем, покупаете ли вы нечто на вебинаре с тормозящим интернетом или фешенебельном выставочном зале в лучах софитов и с фуршетом.

Постарайтесь придать ценности продукту соответствующей обстановкой.

  • Разделите предложение на якорное и дополнительные продукты

В практике продаж часто случается так — единственное предложение без опций не пользуется спросом. Но если отсечь от него множество частей и представить их в качестве дополнительных продуктов, попутно повысив цены на каждую часть, у покупателей откуда-то появляется интерес.

  • Не оставляйте недосказанности

Менеджеры по продажам любят на вопрос о цене ответить: «Это зависит от…». Не уподобляйтесь этим дилетантам.

Если вы продавец, это ваша святая обязанность — первым узнать все детали, от которых зависит стоимость продукта, и уже затем озвучить цену полученного пакета услуг.

  • Улыбаемся и машем — не оправдывайтесь

Всё, что сказано после озвученной цены, будет использовано против вас.

Каждая реплика, поясняющая цену — ничто иное, как оправдание.

Спокойно озвучьте свою сумму и ждите реакции, как бы это ни выглядело.

Самые лучшие платформы для торговли бинарными опционами:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Золотой брокер бинарных опционов, лучший в странах СНГ! Идеальный вариант для новичков — предоставляется бесплатное обучение и демо счет. Заберите свой бонус за регистрацию:

Добавить комментарий